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¿Lo que es más importante para usted?

¿La compra de una sola vez, o un cliente con una relación a largo plazo con su empresa?

Los clientes de por vida es la estrategia y la esperanza detrás de todas las grandes marcas.

Ciertamente, esta fidelidad es apoyada por tener una historia diferenciada -el por qué detrás de la marca-. Pero lo que impulsa a la conversión de plomo y que la relación de largo plazo está considerando cuidadosamente las experiencias de su cliente potencial a través de cada paso del proceso de ventas.

DOS EXPERIENCIAS PROSPECT COMUNES

Vamos a considerar estas dos experiencias comunes.

¿Estás pensando en comprar un coche nuevo. Su actual está envejeciendo y empieza a exigir reparaciones más frecuentes. Es posible que tenga una necesidad, pero no es un deseo ardiente. Si ves el coche adecuado, al precio adecuado, ¿quién sabe? Tal vez vas a comprar hoy.

Así que visitas el primer concesionario. A concentrarse en un modelo en particular. Un vendedor se aferra a ti y comienza el proceso de molienda de tratar de avanzar hacia una venta. Tienes la sensación de que te gustaría simplemente salir de allí. El vendedor intenta algo típico ‘aumentando la presión’ trucos. Usted sucumbirá un poco, pero finalmente irá con el vendedor no llevar siquiera una tarjeta de visita en la mano. Él murmura en voz baja: «Ahí va otro ser-back», como dicen en las ventas, sabiendo que nunca volverá.

Un poco asustado emocionalmente, pero todavía atraídos por estas hermosas máquinas que no este atado, ese brillo a la luz de la sala de exposición, se dirigen hacia la concesionaria siguiente. Estás inmediatamente saludado por un coordinador showroom sonrisa que le ofrece una taza de café, un refresco o un aperitivo. Ella le invita a mirar a su alrededor y le hizo saber cuando esté listo para hablar con alguien que le puede dar más información. Ella no dijo una palabra acerca de su compra de un coche.

Usted pasear por el bien iluminado, espacioso salón de muestras, el estudio de los diferentes vehículos. Estás relajado. No hay ningún vendedor a cuestas observando cada reacción. Usted sorbo de su café y lo dejó sobre la pequeña barra, mesa siempre cerca de los coches, por lo que puede abrir la puerta y deslizar detrás del asiento del conductor, sin preocuparse de la taza de café. Te das cuenta de un montón de esas resbaladizas multicolores folletos sobre un soporte cerca de cada tabla.

Todo acerca de la segunda experiencia dice: «Nos preocupamos por usted como cliente potencial, estamos aquí cuando esté listo, y no hay presión en absoluto.»

Al comprometerse con el vendedor, usted comienza a sentirse cada vez más cómodo mientras se hace una serie de preguntas para entender mejor sus necesidades. Te sientes como si estás en el lugar correcto. Poco a poco, se empieza a sentir la persona venta está de su lado. Se ofrece información, asesoramiento y seguridad de que usted está tomando la decisión correcta, todo en una muy conectado, de manera que cuida que siente a la vez cálido y profesional. Cuando le dices a la persona de las ventas que usted quiere traer a su esposa de vuelta a mirar el coche, se obtiene el mismo comportamiento, sin sensación de presión en absoluto. Ella amablemente le pregunta si le gustaría hacer una cita con ella. Usted acepta que el vínculo emocional con ser dueño de un coche nuevo es ahora muy fuerte. Se deja emocionado. No puedo esperar para traer a su esposa a ver la belleza que usted ha elegido, y cumplir con Carla, su distribuidor de autos nuevos.

EL PLOMO DE CONVERSIÓN NO, VENTAS

Los fundamentos de la conversión de plomo son simples: diseñar un proceso, siga los pasos, y olvidarse de hacer la venta. Crear una experiencia de cliente de gran alcance que apoya el mensaje de que corran consistentemente desde su generación de leads a través de la conversión que se centra en las necesidades del cliente potencial – no el suyo.

Las perspectivas que se trataron magníficamente durante el turno proceso de ventas en clientes que a menudo se convierten en defensores leales y se refieren a otros a su negocio.

Estos son los ingredientes esenciales para crear un proceso de conversión de plomo que aumentará sus ventas y dar lugar a largo plazo de los clientes:

• Analizar la experiencia de su cliente potencial de su primera toma de conciencia a través del compromiso inicial con un vendedor. Instrumentar la experiencia basada en la comprensión de sus necesidades. Crear un proceso para asegurar que la misma experiencia que sucede cada vez con cada cliente potencial. No debería haber ninguna razón para faltar pasos aquí porque esta experiencia debe basarse en una comprensión clara de las expectativas relevantes de su perspectiva y la forma de su promesa de marca que se dirige.
• Trabaje con sus clientes potenciales. Conózcalos, mostrar interés en ellos, demostrar que te importa y sinceramente quieren satisfacer sus necesidades – no el tuyo.
• Determinar las necesidades reales de sus clientes. Con coches de nuevo como ejemplo, saber si el que BMW está ofreciendo un llamamiento a sus necesidades de la máquina de conducir en última instancia de alto rendimiento, o tal vez simplemente creo que es sexy o muestra que lo han hecho. Cuanto mejor usted está en la superficie a un cierto componente emocional subyacente del comprador, más fácil la conversión.
• Ayudar al cliente a tomar la decisión de compra sin sobrecargarlos con más de lo que necesitan para hacerlo. Es posible que necesiten más información o comprensión, ayuda a clarificar sus necesidades, consejo o consuelo. Aprender a concentrarse en lo que las necesidades de cada cliente son cuidadosamente y guiarlos para que se sientan apoyados en la toma de su decisión, no presionado.
• Una vez que el cliente está de acuerdo, hacer la parte de la transacción de la experiencia alineado con su promesa de marca. Que sea fácil, y no lo abandonen.

TRATAR PROSPECTOS COMO VALIOSOS CLIENTES

Es realmente así de simple. Si desea más clientes a crecer en las relaciones que conducen a las ventas en curso, referencias y clientes incondicionales, trate a sus perspectivas como si ya son sus clientes más valiosos.

Si usted construye procesos que descubren sus verdaderas necesidades, y tomar el tiempo para apoyar a sus clientes potenciales en aprender lo que necesitan saber acerca de su oferta, creará los clientes que regresan una y estará feliz de contarles a todos acerca de la forma en que nos trataron como a la realeza desde el momento en que entró por su puerta.